B2B | Букварь маркетинга
Опубликовано: 02.11.2017
С любезного разрешения издательства «Сила ума» читаю книгу «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь» .
Интернет-маркетинг для b2b: цели, сегментация аудитории, позиционирование
Воронка продаж — это метафора в маркетинге и показательный аналитический инструмент для оценки ситуации с продажами в компании. Аналогия очевидна – в начале широкий поток потенциальных покупателей, в конце узкое горлышко постоянных клиентов. Отношение количества на входе и выходе зависит от многих параметров: величина рынка, насыщенность, маркетинговая активность, профессионализм продавцов.
Воронка продаж
В эпоху поведенческого таргетинга воронка продаж отражает не поведение аудитории, а технологию работы маркетологов и продавцов. И это меняет ситуацию.
Опрос 800 высших руководителей компаний показал, что лишь 7% согласились с тем, что отделы продаж и маркетинга помогают друг другу. Коммуникационный разрыв между продажами и маркетингом в том или ином виде затрагивает 9 из 10 компаний. Как привести деятельность подразделений к единому вектору?
Способ создания «портретов клиентов» оказался мне знаком, но я его использовала в другой ипостаси — в применении к тестированию юзабилити сайтов. Как управленческая методика он тоже работает.
Продавцы традиционно нацелены на «горячих лидов» готовых к покупке. Маркетинг настаивает на том, что коммуникациями необходимо охватить и руководителей, и серых кардиналов, и советчиков, всех членов так называемого «закупочного комитета».
Лишь 1 из 10 компаний в состоянии дать формулировку понятия «лид», устраивающую и маркетинг, и отдел продаж. Лучший способ построить эффективное взаимодействие между продажами и маркетингом — выработать общее представления о том,
что на самом деле представляет собой лид, особенно готовый к заключению сделки.