Особенности b2b продаж. Продажи b2b, часть 1. Тренинг по продажам

Опубликовано: 31.10.2017

видео Особенности b2b продаж.  Продажи b2b, часть 1. Тренинг  по продажам

Урок 1.1 Особенности B2B продаж

http://kolotiloff.ru/ Бизнес-тренер Евгений Колотилов. Тренинги по продажам для корпоративных клиентов.


Особенности b2b продаж. Продажи b2b, часть 1. Тренинг по продажам

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам. По этой причине компании сферы b2b проводят постоянно тренинги по продажам для своих сотрудников.


Продажи B2B. 2 эффективных метода B2B продаж . Тренинг по продажам Максима Курбана

Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально. Клиенты отлично ориентируются в ценах и предложениях и нередко специально обучаются на тренингах тому, как сбивать спесь с поставщиков.

В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.

В-четвертых, на рынке b2b царит очень высокая конкуренция. Что бы вы ни производили, найти аналог, проведя буквально пять-десять минут в интернете, не составит труда. Продукции много, и она сходна. Совсем уникальный товар или услугу вряд ли встретишь, а если вы все-таки придумали нечто такое — будьте уверены, что совсем скоро появится еще кто-то не менее сообразительный и станет с вами конкурировать. Более того,у клиентов есть альтернатива — вовсе не использовать ваш уникальный продукт, а найти совершенно другое решение.

Еще один фактор, который работает зачастую против вас, это то, что ваши собственные менеджеры по продажам из-за постоянной нехватки времени и стремления выполнить план готовы идти на любые уступки в цене, на любые скидки, которые вы позволяете, лишь бы закрыть сделку. Скорее всего, у вас есть некий лимит цен, до которого они могут себе позволить те или иные «игры». И прибыль компании стоит для них далеко не на первом месте.

Представьте, что у вас намечается сделка на десять миллионов. Маржа с этого, к примеру, составляет 20%, то есть два милиона. И если менеджер по продажам даст клиенту скидку в 10%, то сумма составит уже миллион восемьсот тысяч. Разница в двести тысяч! А в зарплате самого менеджера по продажам процент с этой сделки будет составлять, к примеру, 1%. То есть с двух миллионов он бы получил 20 000 рублей, а теперь получит 18 000.

Как правило, для него куда важнее наконец-то разделаться с клиентом, всучить ему скидку и закрыть наконец заказ. И черт с ними — с этими двумя тысячами. Но компания-то теряет не две тысячи, а двести! Если обобщить все отличия между b2b и b2c продажами, то ключевое из них, конечно, это цена. Но если мы конкурируем с другими компаниями только по цене, то фактически это тупиковый путь. Потому что всегда найдется конкурент, который будет готов делать то же самое, но за меньшие деньги. Особенность b2b продаж. Что такое продажи b2b? Отличие продаж b2b и продаж b2c.

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Во-первых, в случае b2b продаж, клиенты более профессиональны как покупатели, и это обязывает нас использовать несколько иной, более профессиональный подход к продажам. По этой причине компании сферы b2b проводят постоянно тренинги по продажам для своих сотрудников.

Во-вторых, решение о покупке часто принимает не тот человек, который будет непосредственно использовать продукт. То есть — решение принимается не конечным потребителем. Принятие решения может занимать довольно длительное время и осуществляться клиентом в лице либо самого топ-менеджера, либо менеджера по закупкам. А может — коллегиально. Клиенты отлично ориентируются в ценах и предложениях и нередко специально обучаются на тренингах тому, как сбивать спесь с поставщиков.

В-третьих, из предыдущего пункта вытекает, что, в отличие от b2c, на рынке «бизнес — бизнесу» практически не работает эмоциональный фактор. У вас просто не хватит эмоций, чтобы постоянно воздействовать на потенциального клиента в течение всего времени, пока он будет размышлять, купить или нет.

http://www.youtube.com/user/Kolotiloff1

http://www.youtube.com/watch?v=tgUgNm...

http://kolotiloff.ru/article/prodazhi...

3D стерео фильмы для 5D
    Как купить билеты на поезд

    Я всегда в последнее время пользуюсь услугами настоящего интернет сайта. Он у меня внушает доверие. И здесь придбати квитки возможно в любое

    Поступления в университет
    Перед всеми выпускниками школ и их родителями сейчас стоит задача – выбор предметов единого государственного экзамена (ЕГЭ). От того, какие ЕГЭ будут выбраны, зависит, поступит ребенок в ВУЗ или нет.

    Видеонаблюдение Novicam в Екатеринбурге
    По своей сути подключение видеорегистратора к локальной сети совершенно не отличается от подключения обычного компьютера к локальной сети.  Для того что бы система видеонаблюдения начала функционировать

    Кредит онлайн на картку
    Каждый из нас может оказаться в такой ситуации, когда срочно нужны деньги. И что же делать, если деньги понадобились прямо здесь и сейчас. В различных кредитных организациях оформление кредита может занять

    Комплект инсталляции Grohe 6в1
    Вместо обычного унитаза многие люди предпочитают, чтобы было сочетание инсталлированной конструкции унитаза с определенным видом отделки. Особенно такая инсталляция включают в себя раму, которая покрыта

    Авіаквитки купити
    В наше время все больше людей путешествуют с помощью самолета. Ведь авиаперевозки пассажирские стали намного доступнее. И приобрести билеты становится с каждым днём все легче и легче. К примеру, на данном

    Повербанк оптом
    В данной группе представлены переносные зарядные устройства Power Banks. Power Banks - Повер банк, Пауер банк, Павер банк, как только не переводят на русский язык. Единого мнения на счет перевода не будет.

    Cbd vape pen buy online
    Представители просвещенной части прогрессивного человечества сегодня являются активными приверженцами здорового образа жизни и предпочитают лечится только с помощью средств натурального происхождения.

    Зарплата ру
    Еженедельный журнал работа и зарплата вакансии в Москве выходит крупным тиражом в 100 тыс. экземпляров, имеет большую аудиторию читателей, среди которых люди с различным образованием, доходом и социальным

    Уголок покупателя
    По закону продавец обязан предоставить Книгу жалоб по требованию покупателя, или же покупатель может самостоятельно сделать в ней запись. На жалобу в Книге магазин должен письменно отреагировать в течение

rss