B2B и B2C
Опубликовано: 22.10.2017
На современном рынке представлено два популярных подхода, или если так можно сказать, формы взаимодействия с клиентами. К первой форме относится так называемый B2C (Business-To-Consumer) рынок в буквальном переводе означающий «Бизнес для Потребителя». B2C бизнес – это бизнес прямых продаж. Есть бизнесмен, у которого есть что предложить и есть покупатель, у которого есть запрос на это предложение. Обычно эта схема включает в себя минимально возможное количество посредников.
Если раньше B2C рынок занимался по большей части именно продажей продуктов, то сейчас продукты практически сравнялись по значимости с услугами. Более того, сейчас наблюдается весьма интересная картина при которой продукты начинают интегрироваться с услугами, образуя некую новую форму, которую мы можем назвать «решением» и это является абсолютно закономерным развитием рынка. Человеку не нужен продукт или услуга в чистом виде, человеку важно решить возникшую у него потребность. Самой проблемой может быть что угодно: потребность в еде, сне, образовании, транспорте, самореализации, отдыхе, работе, развлечении и тд.
разница B2B и B2C
Предположим молоко это товар. Услугой будет доставка продукта покупателю. Одно без другого имеет место быть, но большинству важно просто иметь свежее молоко в холодильнике. Разрешением потребности будет связка продукта и услуги. Это формирует новый подход S2C (Solution-To-Consumer) "Решение для клиента". Рынок завтрашнего дня – это рынок S2C, в котором человеку больше не предлагается какой-то товар, ему предоставляется решение потребности.
B2B & B2C Explanation vid
Отечественный рынок, к сожалению, сильно отстает в этом направлении от западного, однако, уже сейчас, все больше компаний начинают предлагать подобный подход, который не только увеличивает лояльность потребителя, за счет целевого разрешения его потребностей, но и за счет конкуренции позволяет уйти от формата, когда готовое решение может плохо подходить потребителю. Вторым видом взаимодействия покупателя и потребителя является модель называющаяся B2B (Business-to-Business). На этом уровне потребителем и клиентом являются организации, а результат их взаимодействие потребитель напрямую не видит, однако он может выражаться в расширение спектра предлагаемых услуг, новых товарах и предложениях. В данном подходе ограниченное применение может иметь концепция Solution-To-Business, однако как правило она плохо работает ввиду того, что широкий охват аудитории достижим редко, и все решения носят индивидуальный характер. Современный рынок тренинговых услуг одинаково имеет одинаково высокую потребность на оба этих направления, однако, проблемой является то, что оба эти направления зачастую рассматриваются в отдельности, и тренера работающие в направлении B2B зачастую работают в парадигме, в которой отсутствует такой элемент как человек, а есть только компания-клиент. Это разделение достаточно явное и практически все бизнес-тренеры имеют определенную специализацию, с которой приходят или в B2B компанию или на B2C рынок и проводят там лайф-тренинги. Однако, данный подход может оказаться весьма не эффективен. В случаях, когда требуется не только реализация каких-то задач поставки или сборки, но и реализация совместного взаимодействия между компаниями, результатом которого должен являться продукт, ориентированный в первую очередь на самого потребителя. Очень важно, создавая и продвигая решение на рынке, сохранять интеграцию между пониманием потребностей клиента и реализацией возможностей бизнеса. Независимо от того, на сколько близко или далеко, в первом приближении, могут стоять друг от друга эти два элемента. Наличие экспертизы в работе с кругом B2C позволяет работать в B2B с полным пониманием того, что любая организация состоит из людей и человек – это главный ресурс, а не материал. Важно понимать ценность специалистов, способных к принятию этой идеи и том, что целью любого бизнеса, в конечном счете, является взаимодействие с клиентом, и любая модель B2B должна закладывать в себя элементы модели B2C, которая позволяет выявить не только зону потенциального интереса, но и реальные запросы публики уже в настоящий момент. Работая с человеком, бизнес-тренер лучше понимает услуги, которые компания может предложить этому человеку. Переходя в формате B2B бизнес тренер обретает новый простор для действий и может проводить тренинги, нацеленные на перенос полученного от людей опыта на уровень создания бизнес-решений. Подобная растяжка между двумя моделями позволяет выйти на новый уровень межорганизационного взаимодействия, результатом которого является переход на новый уровень качества и сервиса компании.